文 | 米格 零和
近来，一些金融科技公司开始做虚拟信用卡，还有不少平台在门外准备，即将进场。
在它们看来，这是一个低成本获客、搭建自身场景的信贷产品，未来市场巨大。
但深入之后，它们却发现，这片市场并不好开垦。
它的风控难，用户黏性低，而后期的变现和盈利更难。
但即便难，依然有大量的金融科技公司前赴后继，它们到底在布一局怎样的大棋？
01 必然趋势
什么是虚拟信用卡？
在过去，它指的是银行信用卡中心发行的线上信用卡，用户通过线上申请，只有卡号，没有实体卡。
媒体报道显示，交通银行、农业银行、中国银行、建设银行、广发银行、浦发银行、中信银行等多家银行，都陆续推出过虚拟信用卡。
这原本是银行抢占线上市场、对抗支付宝和微信支付的战略布局，但如今，虚拟信用卡却成为了金融科技公司抢夺的山头。
早在2017年，马上消费金融就推出了“安逸花”。
一些金融科技公司在去年布局，譬如360金融推出了虚拟信用卡业务，去年8月上线的小赢钱包，也与上海银行合作推出了虚拟信用卡“小赢卡”。
还有多家金融科技公司表示，最近它们在考察市场，准备进入这个领域。
为什么金融科技公司开始纷纷推出虚拟信用卡产品？
目前，金融领域最核心的两款信贷产品，就是贷款和信用卡。
前者是给用户授信，然后支付一笔现金给用户；后者则是一个有支付场景、有授信额度的产品。
两个信贷产品其实有本质的区别。
信用卡在刷卡的时候，可以知道用户的消费场所和消费金额，这样就能收集数据，对于了解用户习惯和勾勒用户画像，很有帮助。
当然，最核心的一点，是它能监控资金的流动。
但贷款产品在给了用户钱之后，完全不知道用户把这笔钱花在了哪里，比如，是否流向了黄赌毒。
另一方面，信用卡提供的是一个授信额度，如果发现用户经济状况不好，可以随时降额。
而贷款产品已经将钱都给了用户，无法预测后期的风险。
所以，贷款产品注重的是贷前风控，而信用卡更注重贷中和贷后风控。
在过去，大多数金融科技公司都集中在做一些贷款、现金贷类信贷产品。
转折点出现在2017年年底。监管在当时出台的现金贷监管细则中，要求现金贷产品要有场景。
于是，很多金融科技公司开始思考，虚拟信用卡是否是一个好的转型方向。
“其实，在竞争的下半场，‘有场景’会变成核心竞争力。”某头部公司虚拟信用卡产品负责人张小泉称，他们在布局虚拟信用卡的时候，除了监管因素，还深入考虑了许多其他因素。
蚂蚁的花呗、京东的白条，说白了，都是在它们自身场景下的“虚拟信用卡”。
给用户一个授信额度，在自己的电商平台上使用，这和信用卡的底层逻辑极为相似。
“蚂蚁有淘宝的消费场景，京东有电商场景，腾讯早晚也会做，它们的流量都在自身体系中产生。”张小泉称。
但对于其他金融科技公司来说，缺乏场景时，就如无根浮萍，流量将成为挟制它们的软肋。
与此同时，流量开始变得越来越贵，最近三年，很多金融科技公司的获客成本都上涨了几倍。
而信用卡，一直是一个获客利器。
给用户一个免息的授信额度，对于如此友好的产品，用户的接受度很高。
因此，不管是主动突围，还是被动转型，金融科技公司都开始将眼光放到信用卡产品上。
国家规定，只有银行才能发行信用卡产品，而金融科技公司最强大的地方，就是线上获客，双方合作“虚拟信用卡”产品，无疑成了最佳方案。
目前，金融科技公司的虚拟信用卡业务，都是和银行合作的产物。
但两者会有明确的分工：银行负责发卡，金融科技公司负责运营。
这个市场确实不小，足以搅动风浪。
央行数据显示，截至2018年第三季度，国内人均持有信用卡数为0.47张。而这个数字，不足美国的十分之一。
最近，每年全国的信用卡发卡量都上亿，而交易总额在2018年就达到了28万亿元，市场空间巨大。
发展虚拟信用卡，似乎成了金融科技的必然选择……
02 困难重重
从获客和拓展自身场景出发的虚拟信用卡，发展得到底如何？
虽然叫着自建场景的口号，实际上，大多数的金融科技公司都缺乏获取场景的能力。
“我们如果要一家家去拓展商户，建立自己的场景，太困难了。”张小泉虽然考虑用虚拟信用卡圈更多场景，但发现实践起来实在太难。
当年支付宝和微信支付曾在线下发动过一场跑马圈地战争，但不是所有公司有决心和资金再来一次的。
“我们就通过支付宝和微信支付，绑定我们的虚拟信用卡支付。”张小泉采取的方案，就是将产品嫁接在两个巨头搭建的场景之上。
这个方法快捷，但短板也非常明显。
“支付宝和微信支付只能返给我们极少的数据，最多可以知道用户买了什么，花了多少钱。”张小泉称，这种方式收集到的用户数据并不多。
如前所述，信用卡的风控逻辑是更重视贷中和贷后风控，比如对用户的每笔交易进行实时反馈，不是风险交易才放行。
但因为不能控制场景端，数据不全，风控极难。
“你还不能让客户等待太久，如果支付一次需要等两分钟，用户就会弃用。”张小泉称。
一家虚拟信用卡团队的风控负责人平远透露，因为信用卡和贷款产品的逻辑不同，他们重新建立了一个风控团队，“人力成本直接上涨一倍”。
同时，这种模式对两大巨头支付依赖性太强，这让平远非常不安。
假如有一天微信支付出台政策，限制金融机构，他们的虚拟信用卡就会彻底瘫痪。
此外，很多用户在他们的平台上申请完信用卡，立马就“脱离”，直接变成了微信支付和支付宝的用户。
“黏性很差，基本不再登录我们的app了。”平远感觉，自己在帮两大巨头支付做嫁衣。
风控难、数据少、用户黏性差，平远觉得，这样的虚拟信用卡产品，几乎快要丧失信用卡原有的魅力。
03 盈利难题
在后端，等待他们的还有更严峻的问题——盈利。
先来看信用卡的第一个赚钱点：账单分期。
在中国，对于银行来说，信用卡一直都不是一款用来盈利的产品。
因为按时还款的用户都会享受免息，银行不多的可赚钱机会之一，就是“账单分期”。银行将后一类用户称为“循环户”。
目前，银行的账单分期用户是10%左右，也就是说，其他90%的用户并不能给银行带来收入，甚至要亏损。
金融科技触达的用户，会比银行用户稍下沉，其中会选择账单分期的用户，比例更高。
平远透露，他们平台账单分期的用户比例是20%。
但这个数字实在不高，“因为我们只有几十万的用户，体量太小”。
多位银行人士透露，因为存在边际效应，一家银行的信用卡业务要想盈利，发卡量起码要做到百万级别。
对于金融科技公司来说，这个发卡量，恐怕很难达到。
再来看信用卡业务的第二个盈利点：金融产品的再次推荐。
对于银行来说，信用卡主要承载的功能，就是获客。
信用卡就像是银行的触手，通过它接触到用户之后，银行可以再给用户推荐理财和贷款产品，从而获得利润。
“但我们没法给用户推荐理财平台，因为监管不允许。”张小泉称，第一条变现途径已被斩断。
目前，向用户推荐其他贷款产品，成了虚拟信用卡最关键的盈利点。
“我们还在测试，因为收集的用户数据有限，所以未必能精准把握用户的贷款需求。”张小泉称。
平远也测试过一段时间，发现因为用户黏性低、对他们公司的品牌认知度低，推荐难度很高。
传统信用卡的路不好走，一些虚拟信用卡玩家开发了新的玩法。
比如，提高利率。
通常银行信用卡的利率是18%左右，公开资料显示，么么钱包的年化利率超过了20%。
还有一些虚拟信用卡产品不设免息期，所有的消费金额直接强制分期。
尽管这样会影响用户体验，但其盈利能力却强了好几倍。
假设一家平台的账单分期用户占比20%，他们全部强制分期，平台的收入起码是原来的5倍。
行业有一个规则：对用户友好的产品，获客容易，但变现就难；掠夺性或投机取巧的产品，获客难，但变现就相对容易。
这是金融产品的一个平衡。
有些对用户不友好的虚拟信用卡产品，是否也在丧失获客的魅力？
尽管在这条路上，金融科技平台走得跌跌撞撞，但对于巨头来说，盈利从来不是问题。
“虽然巨头们并不对用户收取利息，但因为垄断市场，话语权强，它们随时可以从商户那里拿返点。”张小泉称，巨头也可以随时扩大业务量，增加盈利。
“巨头吃肉，我们喝汤。”平远称，他们的虚拟信用卡业务，每走一步都很艰难，感觉完全是在夹缝中生存。
有场景、手握流量入口的巨头，几乎垄断着金融市场。
而其他的金融科技公司，只能从巨头的牙缝中，挤出一点残渣来……